对话文远知行CFO李璇:成为全球自动驾驶公司前两名,运营经验决定走多远丨L4十人谈

“预计今年年底，文远知行中东Robotaxi车队达近千台。”     

作者丨田哲

编辑丨李雨晨

中国智驾公司集体加速驶向全球，但在高额回报的海外红利背后，潜伏着技术之外的重重变数。

3月1日，因战火波及，文远知行宣布暂停迪拜Robotaxi车队运营。当日下午，雷峰网与文远知行CFO兼国际负责人李璇展开一次线上对话，了解文远知行在中东地区的运营现状，以及全球化布局规划。

尽管是第一次遭遇这种突发状况，但电话那一头的李璇沉稳而平静，她表示中东地区的上百名员工有丰富的外派经历，能从容应对，公司已妥善安置员工和车辆。

但影响依然存在，在无人机与导弹袭击下，其位于迪拜的云服务器一度故障，甚至还要时刻注意拦截导弹的轨迹，以提前疏散员工。在中国智驾公司纷纷出海，将中东地区作为运营首站的大趋势下，这一段插曲更具警示意味，出海的前提不仅关乎技术、商业模式、当地政策，还有各种不确定性的风险。

李璇自2020年加入文远知行，担任首席财务官兼国际负责人。一年后，文远知行就决定拓展海外运营，将中东地区作为重点运营区域。

当时，国内的智驾公司之间比拼的是道路运营里程、MPI和牌照数量，但文远知行开始算账，能否更快推动Robotaxi商业化运营。

“我们看到海外发达地区单价高，且面临人口老龄化和外来劳工等问题，天生适合自动驾驶落地。让海外用户接受我们的技术需要时间来建立信任和护城河，所以必须早点布局。”李璇表示。

恰好阿布扎比交通局抛出橄榄枝，希望引进自动驾驶技术，通过公开竞标后，文远知行与阿布扎比当地的出租车公司合作运营。

经过超五年的海外运营，文远知行明显感受到了国内外Robotaxi的市场差异。在国内，Robotaxi行业均价大约是每公里2元，但文远知行在中东开启收费的第一天，均价稳定在每公里1美元左右，没有因为收费高而减少订单量。

正因均价更高，海外业务为文远知行贡献了多数收入，文远知行计划大幅增加中东地区的Robotaxi数量。李璇预计，到今年年底，海外Robotaxi运营量将提升数倍。

除了中东地区之外，文远知行也在加速拓展欧洲、新加坡、日本等市场。2025年，文远知行获得瑞士联邦公路局颁发的纯无人牌照，在苏黎世地区的公开道路开展纯无人运营——这是欧洲颁发的第一张纯无人Robotaxi运营牌照。

李璇表示，无论是从获得牌照数量、海外部署的车队规模，还是真正落地的国家总数，文远知行都是中国所有自动驾驶公司中最多的。

而近期，包括特斯拉在内的公司，计划通过量产乘用车推动Robotaxi运营，在李璇看来，这一做法难以实现商业化。她解释，冗余系统是保障乘客安全的命门，能在一套系统失效后立即切换替补系统。而由端到端支撑的L2+辅助驾驶系统，由于随时有人接管，冗余安全系统准备不足。

与此同时，中国智驾公司、Waymo、Mobileye也在加速全球化布局，李璇依旧充满信心：“现阶段，我们是行业排名第一的。但考虑到未来的长期竞争，我们设定要成为全球行业前两名公司。”

尽管未指明具体的对手，但文远知行的野心已显露，成为全球头部的智驾公司代表着，其无人车在全球运营。

以下是雷峰网与文远知行CFO兼国际业务负责人李璇的对话，内容经过编辑：

李璇： 我们在2021年就选择了出海作为商业化战略方向。这不代表不重视国内，国内依然是主战场。但我们看到海外发达地区单价高，且面临人口老龄化和外来劳工等问题，天然适合自动驾驶落地。作为中国公司，让海外接受我们的技术需要时间来建立信任和护城河，所以早点布局能建立护城河。

2021年，阿布扎比交通局希望引进自动驾驶技术，邀请了全球顶尖的Robotaxi玩家竞标，包括中美最顶尖的公司。最终文远知行中标了，阿布扎比交通局成了我们的客户。从2021年起，我们就在阿布扎比推出了Robotaxi公众运营，通过TXAI打车软件可以打到车。直到今天，平台上仍有20多辆车在运营。

因为落地非常扎实，当地政府非常认可。2023年7月，我们拿到了阿联酋首个国家级别的全域全车型自动驾驶路跑牌照，可以在其全国联邦道路上进行各类车型的测试。这是当时全球首个国家级牌照。当时在阿联酋政府的选择中，我们击败了Cruise拿到了这张第一名牌照。

李璇： 2024年我们有了更多合作伙伴，规模也更大了。12月在阿布扎比开启了公开可收费的Robotaxi服务。2025年11月，我们拿到了阿联酋，也是美国以外首张城市级别的纯无人Robotaxi商业运营牌照。目前，我们在阿布扎比的覆盖范围从最初的几个岛，扩展到了70%的城市区域，预计今年下半年将覆盖全城。

现在阿布扎比已经有一百多台车，如果年底如期进行，将有四五百台车在运营，这一密度已经慢慢接近Waymo在旧金山的运营规模了。

李璇： 非常符合我们的预期。前几年我们并没有真正去大力推动城市级别的商业化运营，在2024年底之前，更多还是维持一部分小规模的运营，让业务慢慢进入纯无人的状态。

随着我们全冗余、全量产车型的落地，我们车辆已经具备了大范围纯无人商业化的能力。无论是在国内还是国外，这个技术成熟的时间点对我们来说是非常统一的。基于这个前提，我们才去跟政府推进整个牌照的审批。

李璇： 我们在阿布扎比从第一天起就是和当地合作伙伴 G42 以及当地交通局一起推动的。我们从头到尾在阿布扎比都没有建立过自己的 APP。最早接入的是出租车公司，之后是Uber，随后还会接入其他一些平台。在出海的过程中，我们的策略是先跟合作伙伴一起搭建平台。

李璇： 公司之间肯定需要彼此熟识和磨合。具体到业务上，比如我们的车接入别家平台，会有 API 对接的技术工作，还有大家把控纯无人车上线时间表，以及从后端运营到前端公关市场的全流程配合。

这是一个很好的学习过程。像文远知行这类公司，历史上更多是以研发属性为主。在向大规模运营转型的过程中，运营确实不是我们天生的长项，我们之前在国内也没做过很大规模的运营。通过与合作伙伴协作，我们从他们身上学到了很多运营细节，了解了他们对运营的思考逻辑，包括如何与政府沟通，这补齐了我们的短板。

李璇： 这是一个动态的过程。我们从未说过在海外一定不做自己的平台。目前我们在国内已经沉淀了自研平台的运营经验，未来不排除会将这些能力转移到海外。我们目前的策略是灵活的，会根据业务发展的需要来决定是依靠合作伙伴还是自建平台。

李璇： 团队还有近百人在中东各地。迪拜的业务暂停了，是因为迪拜政府发出了公告，希望大家先暂停。不过像阿布扎比和利雅得还在正常运营，没有什么太大的问题。那边的团队整体还挺稳定的，大家都该做什么就做什么。

李璇： 的确有一些状况，比如我们部署并搭载的一些AWS服务器，最近有一点问题，已经修复完毕，但这只是一个很小的点。我们团队很多人都有丰富的外派经验，以前在其他国际公司也经历过中东地区的各种起伏，所以大家都还挺淡定的。

李璇： 我们的处理方式很直接，该收车的时候就收车。如果觉得有些地方开不了，就先绕过去。每天我们会对所有在站人员进行清点。总部也提供了一些衣食住行上的支持。最细节的例子是，如果我们发现某些地点处于拦截导弹的轨迹上，就会把人撤到其他地方。

李璇： 总体来讲，我们觉得这都是做国际业务中会遇到的常规事情。像华为、海康这些中资企业，历史上在中东都遇见过类似情况。对我们来说，这也是把团队打造成铁军的一个必要过程。

李璇： 我们正在如期推进申请牌照和扩大车队规模。中东市场最好的一个点在于政府政策非常明确。当地的司机多为外来劳工，政府每年需要调配不同国籍和种族的比例。阿联酋已经出台了2030年政策，目标是让自动驾驶的渗透率达到25%。这意味着市场的商业化规模和可预见性都已经到位。

阿联酋政府非常愿意开放全城，这对于我们行业来说至关重要。只有实现全城市级别的运营，车辆的使用效率才能保持在较高水平，这是商业化的核心点。

李璇： 我们现在的运营规模已经达到上百台。如果一切顺利，到今年年底，我们在整个中东地区的车队规模可能会达到几百台甚至近千台。这是一个非常可观的规模。

这种单城市、城市级别的千台落地规模，目前在中国任何一个城市都很难见到，还需要一些时间。当然，中国很多城市也在迅速推进，比如广州的政策进展就很快，目前中环以外的地方都已经有我们的Robotaxi运营。我们相信明年某个时间点，国内也可能实现这种城市级别的运营落地。所以我们是国内外两边都在同步推进。

李璇： 我们的推广宣传主要分为两个层面：一是针对政府端，二是针对消费者端。在政府端，这几年政策推进之所以顺利，是因为我们在运营过程中从未出过任何问题。我们向政府承诺的数据与最终交付的运营及安全数据完全符合预期。因此，政府非常乐意配合我们开放更多权限，并愿意听取我们的建议，共同推进更大程度的落地。

在To C端，我们拥有非常好的平台和运营合作伙伴。由于迪拜和阿布扎比都是著名的旅游城市，我们目前主要通过合作伙伴的平台进行推广。下一步，我们还会根据旅游城市的特性，开展更多针对性的推广活动。当然，这些计划都需要等目前局势稳定之后再全面展开。

李璇： 我负责十几个国家的业务，发现海外市场对 Robotaxi 的认可度很高。而且海外市场完全不需要靠折扣来吸引客人。参考旧金山的 Waymo，其定价甚至比 Uber 高出 30%，但大家依然喜欢乘坐。

因为 Robotaxi 提供了一个更加隐私、安全且环境统一、干净的出行方式。无论是在中东、新加坡还是欧洲，我们都没有遇到过需要靠折价获客的情况，这与国内某些竞争逻辑不同。在发达国家，折价并不是从第一天起吸引客户的核心逻辑。

李璇： 我们到大部分城市的底层逻辑是类似的，会根据热点地图分析车辆巡游区域，以此提升车辆的使用效率。文远知行的优势之一是采用了七座大车，这种商务车型在中东、中国以及新加坡市场都非常受欢迎，空间大且舒适。此外，中东道路宽阔，车辆形态也非常契合。

我们针对中东环境做了一些硬件改革。首先是应对风沙天气对传感器的影响问题；其次是解决计算平台在高温下的过热问题。由于中东夏天极度炎热，车辆空调耗电量很高，因此我们对整个运营班次的时间和细节进行了总体调整。

李璇： 目前没有遇到过这类情况。阿联酋这些国家的经济水平很高，社会整体比较文明，所以运营过程一直挺平顺的。另外，如果乘客通过合作平台叫车，平台本身也有一套处理用户过激行为的机制。

李璇： 车内安装了监控系统，可以实时查看内部的所有情况。此外，车内配备了完善的紧急停车按钮，乘客只要按下按钮，车辆会马上寻找最近的安全点直接停靠在路边。

车内的设施非常完善，乘客可以随时通过系统与客服进行沟通。这些功能和设施在设计之初就已经考虑得很周全了。

李璇： 运营细节非常繁杂。如果去和滴滴、Uber 的人交流，就会发现到后期全都是细节。比如接乘客和送达所有点位的设定、车内交互按钮的布设、平台入口的逻辑层级等。这些环节看似琐碎，但每一处都直接影响用户体验。

当出现问题时，你是否有足够的当地地勤人员能及时赶到现场解决？在发生任何状况时，你与当地监管部门的沟通是否足够及时、透明？这些运营中的突发处理能力是非常关键的。

技术只是门槛，当真正进入商业化落地阶段，这些运营 Know-how 的深度将决定公司能走多远。

李璇： 过去一段时间的推广效果已经非常理想。在阿布扎比，目前每天12小时的运营时长下，单车平均已有15单。迪拜上线时间较短，但根据预估，如果未来实现24小时运营，在旅游旺季，每台车每天的单量预计能达到25至35单左右。

这样的单量表现是非常出色的。基于此，整个业务的UE（单位经济模型）表现会非常不错，具备良好的盈利能力

李璇： 我们会在当地寻找合适的合作伙伴。我们有一套自己的运维能耗标准，无论是远程安全员的培训，还是硬件和软件的维护，完全由我们自己掌控。我们会派出自己的培训师，输出整套标准。

在安全员的管理和培训上， 安全员分两类，一部分是我们自己的，管理起来比较简单。另一部分是合作伙伴的安全员，我们会对他们进行系统的培训，并定期进行检查，确保所有操作和流程全部到位。

在硬件维护方面，我们通常会选择当地规模较大、且与公司发展理念比较契合的汽车服务合作伙伴来进行深度合作。

李璇： 这是一个动态的过程，政府会根据运营情况逐渐提升比例。目前我们在中东的人车比大约是 1:3。我们已经跟政府进行了初步沟通，希望到年底能将这一比例提升到 1:10，政府反馈只要保持目前正常的运营数据，没有特别异常的情况，提升比例是没有太大问题的。我们会每隔几个月就沟通一次扩区和提升配比的审批。

李璇： 维护成本其实是类似的。国内各城市的情况也不同，比如北京要求的比例较低，而我们在广州的运营已经可以达到 1:18 到 1:20。中东整体的人力成本并不贵，所以整体运营成本没比国内高多少。

李璇： 目前看主要有两块：一是保险费用，一方面是因为我们在当地积累的时间相对还短，另一方面是当地整体的保险费率本来就高；二是网费以及所有与云端相关的传输费用。

李璇： 中东市场的好处是单价高。国内 Robotaxi 行业的均价大约在每公里 2 元左右，各家平台还在动态调整各种促销活动。而我们在中东从收费的第一天起，均价一直稳定在每公里 1 到 1.1 美元，而且这个价格对单量没有任何减损影响。

李璇： 是的。我负责公司所有的海外商业化业务，过去几年海外部门一直都是公司的盈利部门。虽然海外单城市的市场规模可能比国内小一些，但因为UE（单位经济模型）更好，所以从整体收入体量和利润率来看，海外的表现非常出色，利润率甚至更高。

李璇： 目前我们还没有正式对外披露过具体的百分比，但可以确定的是，海外收入规模在整个公司收入中占据了非常大的一块比例。

李璇： 我们是两手抓。海外方面，我们在欧洲、新加坡等地积极布局，因为那里已经可以实现城市级别的落地，我们先在这些地方打造“样板间”和规模化运营。

国内方面，广州的政策推进也很快。据我所知，文远知行目前拥有的广州纯无人运营车牌照数量应该是最多的，在中环以外政府允许的范围内，我们的运行情况和单量都处于最高水平，也在积极推进国内Robotaxi的商业化落地。

李璇： 我们非常自豪的一点是，去年12月在瑞士拿到了整个欧洲第一张Robotaxi纯无人商业化运营牌照。要知道，Mobileye和Waymo在欧洲市场深耕多年，但第一张牌照最终给了一家中国自动驾驶公司。目前我们在瑞士已经落地了多条产品线，包括Robotaxi和Robobus，合作伙伴涵盖了瑞士国家铁路局、瑞士国家交通实验室等重要机构。

比如我们在苏黎世这种国际大机场运行Robotaxi和Robobus，机场对安全指数的要求极高，能够接受我们的产品，充分反映了中国顶尖的自动驾驶技术和产品在全球范围内、尤其是在欧洲这样的技术高地，已经获得了深度认可。

李璇： 我们选择落地城市主要看几个方面。首先是政策支持度要高，必须是当地交通部门明确表达过开放自动驾驶政策意向的地区。其次，我们对客单价有较高要求，目标市场的客单价通常要优于中国的一线城市。再者，我们会考察当地居民的支付能力，看他们是否对中高端、舒适的出行服务有强烈需求。最后，人口老龄化严重、职业司机缺口较大的不饱和市场，也是我们认为非常理想的切入点。

李璇： 我们的优势非常明确。首先是供应链和成本优势，依托中国成熟的电动车产业链，文远知行的Robotaxi已经实现了前装量产和显著的供应链降本，无论是车辆质量还是成本控制都在全球领先。其次是运营成熟度，经过多年的数据积累和纯无人商业化运营实践，我们的整体运营成本正在显著下降。

李璇： 海外落地是一个系统性工程，商务拓展、政府关系、技术、产品以及运营团队的支持缺一不可。比如，即便商务拓展和政府关系能力很强拿到了牌照，但如果实地跑车的表现不行，政府就不会批准更多的牌照和更广的运营区域。反之，如果技术过硬但缺乏当地运营或 BD 支持，在牌照获取进度上就会落后于人。

策略也非常重要。如果一开始策略走错了，在一个人生路不熟的地方非要自己把产业链从最前端到最后端全部包揽，那落地的速度肯定会很慢。这需要从战略规划到商务拓展，再到技术和产品本身的全面配合。

在竞争中不能有明显的短板，有短板一定会导致跑得慢。至于长板，则取决于每家公司采取的战略和对自己优势的定义。

这是一个滚雪球的过程。跑在前面的人只要不犯错，就能跑得更快，整体的规模和体量也会随之变得更大。

李璇： 最大的通用经验就是技术底气。我们在国内极其复杂的路况中打磨出的 L4 级技术，在应对海外环境时非常有效。比如中东的道路相对规整，而欧洲的一些小路与国内城中村非常相似，那里同样有很多骑得很快的摩托车，这与国内的电瓶车场景有很高相似度。因为我们已经处理过国内这些最难、最复杂的场景，所以在海外落地时技术上非常有信心。

我们最近发布世界模型仿真平台GENESIS，其实内部已经使用较长时间了。通过这个仿真平台，我们可以把世界各地各种极端的天气和路况进行重新排列组合，从而把算法训练得更加鲁棒。这不仅提升了训练效果，还使整体训练和验证成本大幅下降，实现技术层面的快速落地。

李璇： 我们已经在全球十多个国家进行了充分的布局。从酷热风沙的高温天气到极寒环境，再到热带大雨天气，我们都做了大量的数据采集和针对性的技术训练。虽然不能说已经像L2量产车那样覆盖了所有极端长尾场景，但技术方案已经逐步进入一个相对成熟的阶段。基于这种环境适应能力，我们现在完全具备了进行大规模商业化落地的技术基础。

李璇： 对于L4而言，冗余系统是至关重要的命门，因为在没有安全员的情况下，必须保证一套系统失效时另一套能立刻补位；而对于L2+系统，冗余并非必须，因为风险发生时人可以随时接管。这正是文远与Waymo的MPI（平均接管里程）数字能比特斯拉高出数个数量级的根本原因。

虽然一段式端到端在算法上具有明显优势，我们也已经将其采纳并相信未来会有更多L4公司进行整合，但必须明确的是，端到端算法本身并不能构成一个完整的L4系统，它不足以支撑起真正的全无人驾驶商业化。

李璇： 整体还好，有一段时间压力确实比较大。当时我们在推进中东纯无人驾驶业务，技术团队已经准备好了，但在等法规落地。因为这需要阿联酋联邦层面和各酋长国层面的共同支持，当时国际团队领了军令状，一定要拿下牌照。

过程中政府出现过反复，他们考虑要先进行国家立法。如果先立法，时间线可能就没法和我们的业务节奏匹配。由于公司的文化是“使命必达”，我们必须想办法达成纯无人的里程碑。

我们去游说了联邦和地方政府，建议先颁发城市级别的纯无人商业化牌照进行运营，通过实际运营结果来反哺和支撑后续的立法工作。我们结合了中国、美国和欧洲的案例与监管部门沟通。最终，监管部门采纳了建议，向我们颁发了特殊的商业化许可。目前全阿联酋只颁发过两张此类牌照，一张给了文远知行，另一张给了当地一家公司。部分中国友商目前是借由出租车平台在当地测试，但还没有开始运营。

李璇： 这是肯定的。我们的目标是成为海外全部Robotaxi商业化领域市占率排名第一或第二的公司，这是基于全球格局以及与美国公司竞争的考量。

李璇： 另一家要看其他友商后续的具体表现，现在还没法给别人定论。但仅就目前我们手中的“起手牌”来看，包括我们的技术储备、量产产品、已获得的各国牌照、全球合作伙伴网络以及内部的人才团队搭建，在现阶段，我们处于绝对领先的位置。

如果看现阶段的实际情况，我们是排名第一的。但考虑到未来的长期竞争，为了保守起见或从稳妥的角度出发，我们设定为第一或第二，毕竟像Waymo这类强大的对手，现在也正在往欧洲市场推进。

自动驾驶行业动态，雷峰网将持续关注，欢迎添加作者微信：tz--hh，获取更多信息。