当年日本也走过这条路，消费者最初相信轻型车省油、方便，但是使用之后才发现实际情况和宣传相差甚远，这个说法是通过一位从事汽车进出口贸易的朋友得知的，他认为这个行业各个国家都差不多，销售人员所说的那些话术都是固定的模板，并不是为个人量身定做的。
去年我在无锡买的车，在买车之前也已经被4S店的销售人员洗脑了——轿车舒适省油适合家用，SUV通过性好视野好适合全家出行。我当时觉得这些理由都很有说服力，于是就买了一辆十几万左右的合资品牌轿车，主要是因为这款车比较舒适。开了一年之后才发现实际情况和销售人员所说的完全不同。
1、销售人员所说的舒适和我本人所感受到的舒适是不一样的
销售所说的舒适，大概率就是指悬挂调校比较软，在经过减速带时不会有太大的颠簸感，坐在里面感觉座椅也很柔软。这些都对，我的这辆车开起来就是比较软的那种。但是我没有想到的是，在接送孩子上下学的路上要穿过一条没有铺好的泥土路，这辆车的底盘离地间隙很小，在经过这段路的时候，底盘被刮伤的情况比想象中要多一些。
销售人员当时并没有提到这个问题，他们给我的感受是，在展厅门口这段平滑的柏油路上面试驾的感觉，和我每天都要走的实际道路感觉完全不同。因此我知道了一个道理，销售人员所描述的场景总是最好的情况下的场景，并不是我所处的情况。
2、SUV实用这个说法也要分清楚是哪方面的实用
我的一个在无锡经营水果店的老蒋去年买了一辆十来万左右的SUV，主要是为了方便运输货物。他曾向我抱怨过，这辆车虽然可以装载很多东西，但是它的油耗要比销售人员当初给他的数据高得多，在市区行驶一次就要九十多公里，一个月的油钱比他预期中的要多出几百元。
老蒋告诉我，销售人员所报出的油耗数据是在理想的工况之下所测得的结果，并不适用于老蒋在城市中穿行、停车的状态。因此老蒋才意识到，实用在这里指的是装载能力上的实用性，并没有涉及到使用成本的问题。
3、真正的不同之处并不是汽车本身，而是销售人员是否向消费者说明了该款汽车存在的不足
从深层次的角度来看，并不是因为轿车舒适SUV实用这套说法本身存在虚假成分，而是由于销售方只强调优点而不主动提及缺点，在这个行业里已经成了习惯，并非某个销售人员个人道德问题，而是整个销售话术体系本身就倾向于突出优点、淡化缺点。
我的表弟曾在南京的一家4S店工作了两年时间，在这里他曾经听销售人员说过这样一句话：没有人会主动告诉你某辆车的通过性不好或者某辆车油耗高，除非你问到点子上了。他在接受培训的时候被告知要如何把车子的优点说清楚，对于缺点则需要由顾客自己去发现。这句话听起来很扎心，但是这也是这个行业的真实运作方式。
我认为不能把这种现象简单地归咎于销售人员欺骗消费者。销售人员没有说谎，他说的舒适、实用都是真实的，但是没有告诉消费者，舒适的前提是路面要平坦，实用的前提是能够接受较高的油耗。
4、提车半年后我学到的一件事
我和老蒋交流之后才知道，在买车之前听到的一模一样的说法，并没有对我们的购买决策产生多大的影响，真正决定我们是否满意的是我们在买车之前是否把真实的用车需求告诉了销售人员。
最近半年来我一直在思考一个问题，在买新车的时候不能只听销售人员的一面之词，而应该根据自己的实际需求来选择车型，也就是列出自己每天需要行驶的距离、需要装载的物品以及可以接受的最大油耗范围等条件之后再去询问销售人员该车是否符合自己的要求。
老蒋的那辆SUV目前还没有换掉，水果店进货还是需要用后备箱来装东西。我自己这辆车也没有什么可后悔的，只是因为那条小路的缘故，后来我就直接绕道而行了。
