14万能买“顶配”SUV?风云T9L:击穿底价的良心之选,还是精心设计的消费陷阱?

图片来源：互联网

文字：温一下很开心

编辑：温一下很开心（侵删）

PART

01

一款配置豪华的中型五座SUV车型，轴距为2920毫米，车内空间配备了多种高端设备，主要有以下几项内容双零重力座椅、具有冷藏和冷冻功能的智能车载冰箱、面积达17.3英寸的全景触控显示屏和顶配激光雷达感知系统。由于该款车型所表现出的强大技术整合能力以及丰富的功能组合，所以潜在的购车者会对它所带来的市场竞争力提高造成的影响感到担忧。

此后该企业采取轻量化定价策略（13.99万元起），这样就容易造成消费者的心理偏差。有此推断认为，企业也许抛弃原来的市场定位，凭借大排量SUV车型展开前所未有的促销，以此来调动消费者的购买兴趣。

海报设计最核心的价值就是能够准确把握目标受众的情绪状态，在汽车购买决策这样的场景里更加明显。虽然有意向购买的消费者对车辆的性能、配置比较有兴趣，但是在进行实际交易的时候，还是会因为价格原因表现出理性克制的态度。

13.99万元起售价的入门级车型，在这些消费者看来，其定价策略是否妥当是存有疑问的，同时也会预期到销售人员会用一些附加消费来促使购买行为的发生。该类复杂消费行为分析不能只依靠广告内容的平面，而应该用综合的成本效益模型做全方位的剖析和科学的评价。

该型号的风云T9L用一种十分吸引人的形式来宣传市场活动，其实质上具有很强的竞争力。对其核心利益诉求、具体执行方式以及资源分配真实情况需要做系统的分析，否则很容易被它精心设计出来的表面现象所迷惑，比如过分强调的家居和电子产品展示效果。会造成消费者在做出决定时超出预期预算线，使他们对真实的消费需求不能做出理性的判断，从而影响到消费效果。

在目前的市场环境下，有些插电式混合动力SUV被公众称为具有超过1000公里的综合续航里程的车辆，实际上这是个具有欺骗性的概念性说法，是品牌对于单次充电续航和储能系统进行宣传所使用的策略。

就实践而言，此类声称的超长续航并未完全实现到产品的性能上，在日常使用中不能得到预期的效果。用户购车诉求主要是城市通勤能耗管理、日常通勤实际续航表现和短途旅行便捷补给等内容，而对极端工况下的理想化数据关注很少。目前市场对于新能源汽车的需求还是以实用为主，不把注意力放在理论极限上。

PART

02

风云T9L具有较好的续航能力和纯电行驶能力。

虽然插电式混合动力汽车经常被命名为双模驱动技术，强调自身的节能特点，但是消费者的最根本诉求还是纯电行驶距离，这也是影响产品在细分市场竞争力的关键。如果某款车型能对短途通勤场景做出有效的匹配，就会得到家庭用户的高度认可。

若只依靠抽象化的表达方式，在车辆定价突破15万元大关之后，消费者就会把注意力转移到空间布局的改善、续航性能的提升、场景化应用上的便捷性这些重点上来。经过和同类主流竞品的数据进行比较后可以得出答案更加具体、明确。

通过对风云T9L车辆数据进行分析可知它比同级热销车型宋LDM-i的轴距要长。15万元级别的家用SUV市场竞争激烈，后排空间也成了评判车辆好坏的重要因素之一，更是决定家庭用车体验的关键所在。合理腿部和膝部空间尺寸、宽敞的人性化布置方式，多种座椅配置的要求等都会使该车辆具有更强的功能性与实用性。如果因为后排空间不足而降低了某些重要功能，那么就容易造成初期的市场宣传优势不能被转化为真正的市场竞争优势。

PART

03

动力电池技术的发展特点更加明显

以风云T9L车型为例，它有低续航和高续航这两种续航版本，低续航型装备的是32.7千瓦时的电池组，纯电行驶距离约为140公里；高续航型电池组较大，续航里程可达230公里。

虽然这款电动汽车的续航里程参数在电动化的范围内属于常规，但是从城市日常出行角度出发对其做进一步的研究分析，能够发现它的实际应用价值非常大。该车型使用了800伏高压快充技术，对于通勤、接孩子和周末短途旅游等高频次的出行来说，具有很好的适应性。

经计算得知，只要每周充电一次就可以满足日常生活使用的要求，该种性能特征符合大部分消费者的实际使用情况。另外该车还有燃油驱动辅助系统来减轻长途行驶的能耗压力和提高整车的可靠性。

宋L DM-i实现月销量稳定的主要原因就是品牌积淀和技术信誉的双重保证。消费者对混合动力系统运行性能有了清晰的认识，并且认可它优秀的燃油经济性，在预算有限的时候一般把它当作备选方案。

风云T9L采取的是差异化竞争策略，依靠增大车身尺寸，改良纯电续航等途径去抓住目标客户群。虽然该车并没有进行技术创新，但是它市场定位的正确性很好地避免了竞争对手可能会造成的选择困境，从而有效地满足了市场的需求。

根据该车的外观设计可以判断出其底盘构造比较稳定，但是该车的配置水平是否符合高端市场的定位还需要进一步分析。在汽车市场营销领域里，一种常见做法就是把一些高端配置的功能属性纳入到主流产品的宣传之中来，以此来塑造出一种“物超所值”的品牌印象，进而让顾客形成一种认为低价可以享受到高品质的服务的认知误区。

经过深入的研究之后发现，所期望的功能模块同预算范围内实际购车的选择有着较大差别，这表现出了一种潜在的供需错位状况。

PART

04

“全场景豪华”不能在目前的价格区间内实现

14万预算内购买汽车的消费者，一般都会期望得到搭载激光雷达、后排娱乐系统、智能化冰箱和高级零重力座椅等豪华配置的车辆。但是由于价格的限制，该预算只能满足车辆基本框架和核心功能模块的需要，即空间布局的设计改进、插电式混合动力系统可靠运转、同类车型纯电续航比较好的表现等。可是宣传中的“全场景豪华”基本上是不能在目前的价格区间内实现的。对于这类客户来说，在购买之前应该确定好自己的个人需求并进行理性选择，防止出现因为过于理想化而造成超出自己能力范围内的消费行为。

在价格敏感型消费者的购车预算为13.99万元的时候，该消费者的购车目标一般不会包含带有激光雷达的高阶智能驾驶功能。后置的17英寸娱乐显示屏等高端配置由于不符合低价位车型的需求特点，所以没有市场竞争力。

部分智能化的附加功能，例如制冷设备、高级自动驾驶辅助系统、超大的触摸屏等，虽然有着很强的吸引力，但是并没有被低配车型的基本配备所包含。这些设计意图依靠逐渐引导消费者的消费行为向前迈进一步来实现，在此过程中使得那些打算投资进来的消费者将更多的金钱投入到更高档的车辆上面去，进而使定价体系得到改善，并且整体的商业效益也会因此有所提升。

前排双零重力座椅的主要目的就是提高驾驶员身体舒适度和操控感受，后排吸顶屏幕的主要功能就是减轻儿童乘车带来的不适感。车载冰箱虽然是一个可以选配的功能，但它实际上是为车内环境营造提供条件。购车决定实际上是对技术参数的挑选过程，是消费者对于整个整车舒适性需求的考虑过程，包含座舱布局、声学性能、多媒体互动等诸多方面。

一些功能性的配置，比如高级音响系统以及自动驾驶辅助模块等，成了决定价格的重要因素，致使车辆的售价由原来的基本车型（14万元）飞速上升到如今的高级车型（16万元或者更高的价位）。这就表示消费者开始冲破常规预算的约束，慢慢地向高端细分市场靠近。

PART

05

决策应该依靠车辆的功能属性确定需求

以达到高效的家庭出行或者远距离旅行为目的，应该对基础配置和中配版的功能进行考察。在这个价位范围内，决定车辆总价值的是车辆内部的车架结构、电池容量、动力系统效能（热效率）等等，而不是那些豪华配置或者多余的配置。建议把有限的资金先投入到上述核心性能指标上，而不能过于在意高频使用场景下非必要的高端附加设施上，从而达到性价比最大的目的。

如果对激光雷达技术以及它在城市NOA导航自动驾驶的应用抱有期待的话，在目前看来也应当有所警惕。尽管奇瑞依靠高算力的征程6P芯片和一束激光雷达形成了具有一定竞争力的硬件配置，但是智能驾驶系统整体表现并不只是由硬件决定的。

尤其对拥堵路段、复杂的交叉口、狭窄的弯道这些典型情况下的实际运行表现、操作稳定性还要依靠真实的路测数据来进行验证。目前硬件配置已经达到了要求，但是软件算法优化、感知决策逻辑完善等各方面的工作还需要进一步的观察才能全面地反映该系统智能化的程度。

该车型是以13.99万元的预售价入市的，它所确定的价格策略是该品牌的战略布局中不可缺少的一环。其最主要的目的就是提高品牌影响力和市场份额，而且是准确地指引消费预期并释放出新的需求。产品实际市场竞争力是由其上市后所确定的价格体系及附带的置换补贴、金融方案等具体实施办法来决定的。

就目标客户群体来说，对当前预售价格做出购买决定还要仔细考虑，应该着重注意官方最终定价以及相关的增值服务内容，再依照之后营销活动的动态价格变动情况来做全面的评判。

由于15万元级别插电式混动车市场竞争越来越激烈，在这样的情况下该款车型具有明显的优势和潜力，但是它未来的发展前景还要依靠终端售价和配套政策的有效执行来证明。