从沃尔沃轿车的“先租后买”思考商用车的“以租代购”业务的挑战之一:真金白银的租赁方案在图什么?

5月7日，沃尔沃（VOLVO）汽车宣布上线“先租后买”全新租赁方案，覆盖全新主力车型XC70四大配置车型。租赁期限为12个月固定周期，方案支持“可退、可换、可买断”的选择，所有租赁车辆均为全新车源。

租赁期满后，用户可根据自身需求在三个选项中自由选择：一是如需换车，可终止租赁或换租沃尔沃其他车型，无需背负任何贷款结转与折旧折损；二是若一年试用后更倾向于长期持有，可选择一次性买断车辆，尾款为21.4万元，叠加此前12个月投入的租金，累计总支出为24.99万元，相比传统购车约28.73万元的总费用可节省超过3.7万元；第三，若行权期满不再需要用车，可直接还车退出，无需承担车辆处置环节的任何额外负担。

作为商用车行业观察者，我们第一眼看到这版“三选一”方案，尤其是看到1年可退的选项时，还是能感受到一些熟悉的味道，相似的配方！

随着深入沙盘推演，我们初步判断沃尔沃此次针对XC70车型推出的“先租后买”方案，精准对标了不久前宝马X3刚刚推出的“悦选明天”融资租赁方案，两者在核心逻辑上高度一致，从厂家的目的角度是想用经营性直租（可退、可租、可买断）的组合体验实现锁定客户，从客户端的感知来看，都是拿出本品牌在转型期的销量担当车型，以低门槛吸引用户的用车体验为抓手，来博取1-3年后的客户租购选择，都代表了传统豪华品牌在当前市场压力下的一种“被动防御”式。总体方案设计来看，沃尔沃的方案期限更短、条件更优、权益更厚，在租赁期限、首付与月供、买断条件与尾款、退出机制与灵活性、权益与附加服务上是有针对性想要“盖过一头”的，其本质上是一次用金融工具重塑价格体系、以对冲燃油车资产贬值的主动防御战。

另外，还有3个观察角度值得用心体会：

1. 本次三选一方案喊出的口号顺序是“可退、可换、可买断”。“可退”挺在最前头，消除客户心理障碍，“可买断”低调放在最后，附带了丰厚的专属的终身权益包和无忧叠加权益，意在引导客户主选，达成真实投放结构占比。

2. 对标先租后买方案和全款购车方案，总成本差别不大，甚至从全生命周期的权益保设计来看，沃尔沃的先租后买方案体现了较高的权益设计差价水平，对于长周期拥车、用车客户确有实惠。

3. 我们进一步调研了沃尔沃XC70同期门店真实全款成交价格的交易条件，如以下4表所示，可以看出此轮方案设计时，厂家已充分考虑了全款客户的价格敏感性，在实际成交价上会进一步优惠降价，并限时赠送选装权益和兑现置换补贴，但为了吸引用户最终选择先租后买断，将1年租赁后的买断权益包设计了若干终身权益：三电终身质保、不限次数取送车服务、终身免费流量权益、充电权益3倍扩容，让客户在现款总价和先租后买总价上所形成的2.1万差价对应了不同权益，最终是想让有真实长周期拥车意图的客户可以凭借首年低门槛的上车方式在1年后成为终极买断车主，用意不可谓不深沉。

但实际上，考虑到目前“跌跌不休”的传统豪华车市场表现（包括BBA+VOLVO等合资品牌），深入评价21.4万元的1年买断价格也不一定能守住，我们评价该方案的财务逻辑上虽激进但算得过来账，真正的风险不在于客户违约，而在于一年后新加剧导致集中退车和资产贱卖。具体来说，在的“三选一”方案中，首年的优惠租确实是真金白银的优惠服务，但1年到期后的客户选择和承诺兑现才决定了这场专项营销活动的成效和底色。沙盘推演的细节和数据我们在此不展开赘述了(也特别声明一点：以下分析和判断，仅代表个人研讨观点，没有任何主观性倾向，望读者不喜勿喷，欢迎质疑和讨论)，直接上结论：VOLVO汽车希望达成的总体营销平衡目标大致会体现在三个方面：

1. XC70总销量达到既定目标，扭转持续颓势的销量表现；

2. 主机厂追求以组合方式追求总体盈亏平衡。优先以保值买断+权益包方案（该权益包设计）尽可能让客户选择方案1，同时要避免较大比例的客户选择方案3，理想状态下全部客户到期选择三种方案的占比在5：3：2，拆解下来看3个选项中方案1-客户到期买断的盈利性相对可靠，方案2-客户到期换租和方案3-客户到期退租都会不同程度地给主机厂带来二手车回笼和再去化潜在风险；

3. 深入分析可见主机厂赌的是1年后的二手车真实市场价不低于21.4万元（第一道防线，该防线对应的是市场指导价24.99万元作为盈亏成本参照系）和18万（第二道防线, 该防线对应的其实是车辆出厂价作为盈亏成本参照系），只有这样既定的销售策略目标和厂家后续处置才不会出现巨量亏损。

这次促销，本质上就是沃尔沃在试图用自己的资产负债表，来对抗市场上的“保值率焦虑”。沃尔沃XC70“先租后买”方案的最大风险，从来不是客户选择买断或换租的成本风险，而是“二手车价跌破21.4万后高比例退车，厂家承担90%残值缺口的资产减值”——这个亏损没有任何人替沃尔沃承担，只能由主机厂自己扛，守得住就赚，守不住就亏损。

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导师介绍｜梁斌 先生

靠谱金服股东&合伙人 | 汽车以租代购实战领军人物，1979年生，安徽人，清华大学MBA

2006年进入汽车租赁行业，深耕汽车金融与以租代购领域近20年

2010年 —2015年 任深圳市赢时通以租代购总经理

2017—2019年 联合创建秒台车、八保舟，并出任总经理

累计车辆投放规模超20亿、团队管理经验超2000人

历经行业头部平台全周期操盘，精通业务全流程、合规体系、风控模型、团队管理与规模化扩张，只讲实战干货，只教落地方法，只传可复制的盈利体系。

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汽车融资租赁直租赛道老兵，中国首批以租代购产品实践者。亲历行业从单台试水到万台爆发的销售跃升，见证头部企业潮起潮落的发展周期。半生深耕，满是实战干货；一杯薄酒，共话以租代购江湖风云。欢迎点赞、评论、转发、添加好友。

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