蔚来靠40万级ES8翻身,李斌:先赚SUV的钱再说|远光灯

文｜郭亦非

编辑｜杨布丁

“比市场期望好一些，昨天也有一些同行给我发信息说‘还是没有想到’。”5月22日，一季报披露次日，在上海总部一间会议室里，蔚来创始人、董事长李斌发出这样的感慨。

一年前，蔚来还深陷亏损谷底，面临“全网教李斌做CEO”的舆论压力。如今，境遇已大相径庭。

财报显示，蔚来一季度净亏损为3.32亿元，相比于去年同期的67.5亿元大幅缩窄。在扣除股权激励费用后，其Non-GAAP经营盈利录得0.43亿元。在连续两个季度保持经营盈利后，市场对全年盈利目标又多了一份信心。

受制于购置税减半等不利因素，2026年一季度，车市呈现“内冷外热”局面，“以价换量”策略边际效应递减。中国汽车工业协会数据统计，国内汽车零售量同比下降20.3%，同期出口同比增长56.7%。

在此背景下，蔚来走势不同，李斌选择聚焦于国内市场，对海外扩展仍旧保持谨慎。

当季，蔚来卖车交付8.3万辆，同比增长98.3%，汽车毛利率同比提升8.6个百分点至18.8%。这一业绩的强力支撑，几乎全依仗于蔚来ES8。这款起售价40.68万元的大三排SUV，自去年9月上市后持续热销，成功跨越了“新车效应死亡谷”，对整体销量大盘贡献超过50%，单车毛利率亦突破20%。

这也意味着，集团车型结构开始发生深刻变化，蔚来品牌“5566”四款车型已不再是销量绝对基本盘。以最近的4月份为例，蔚来、乐道和萤火虫三大品牌分别交付1.9万辆、0.53万辆和0.49万辆。其中ES8单月交付1.3万辆，占比仍超过44%。行业咨询机构杰兰路数据统计，“5566”车型当月合计销量约为6627辆。

正是凭借ES8放量拉升了毛利水位，外加CBU（基本经营单元）机制带来的降本控费成效，有效对冲了原材料成本上涨压力，为公司利润端腾挪出了更大的空间。

不过，如何复制ES8的爆款案例，仍是蔚来需要持续向市场证明的课题，也将更为考验公司的体系经营韧性。正如李斌自己所说，“汽车行业公司差距基本就是3-5个点，整个团队一分钟都不敢休息”。

从4月9日开始，蔚来进入新品密集上市期，关键词即为“大SUV”和“高端化”。短短一个半月，他们已连续举办了四场大型线下发布会，包括蔚来ES9产品技术发布、乐道L80产品技术+上市、乐道智能技术焕新暨新款L90上市。就在下周，旗舰车型ES9也将在北京上市发售，直面行业中惨烈的“9系大战”。巧合的是，同一天，余承东口中“一直被全行业追随追赶”的新款问界M9也将同时发布。

这中间，李斌还参加了北京车展，还和总裁秦力洪驾驶ES9从兰州出发，全程换电抵达敦煌，通过24小时直播考察验收河西走廊换电路线，全程超过1739公里。

结束了这两个月的密集奔波后，蔚来今年下半年的新品节奏将有所放缓，只有一款蔚来ES8五座版迎来上市，李斌的精力也将回归于“好好卖车，好好服务用户”。

将蔚来从悬崖边拉回后，谈及当下形势，他直言：“现在市场同比下降20%多了，这是最难解决的危机，各家都是时代洪流当中的一叶小船。先把外部环境想的差一点，不高估自己，不能叫做危机感，每天都在危机。”

以下为沟通会问答部分实录：

产品技术进入收敛期，要放弃爆款思维

李斌开场白：前几年，同行都是各种堆配置、卷性能，比如续航多少、车是几百伏、有没有激光雷达等等，转着转着大家也烦了，连开发布会讲的东西都一样的，没有意思。现在比价格也没有相关性，反正十几万的车加速也可以很快，40多万的车可能只有600公里续航。

以智能手机时代为例，从iPhone 4到现在变化不大，都是微优化、小迭代。现在汽车行业也在收敛，比如数字架构、高压平台、冰箱彩电大沙发、空间体验等等。像去年乐道L90搞的前备舱，现在变成标配了，一年时间和我们预期差不多，产品形态开始收敛。

智能电动汽车行业正在一个收敛期，从品牌的混沌期进入到了品牌的澄清期。所谓的同质化就是因为在收敛了，对一个汽车公司来说，可能就是要放弃爆款思维，要回归到体系竞争的基本逻辑，综合能力要更优秀。现在用户心智也在变，开始从比配置、比参数、比功能，到比情感体验、比服务、比全程体验以及品牌认同感和共鸣。

技术收敛了，也没什么新招，比如考验产品定义准不准，研发、供应链、制造、质量成本、销售服务体系能不能更高效5%，这就是为什么大家都学丰田。怎么跨过死亡谷，很多东西都要去反思。

举个例子来讲，我们现在上市权益给的不多，为什么？到期了继续延续等于退一万涨一万，那整个营销的打法还希望用那种爆款的思维，指望一下子就收多少多少订单，这个就很辛苦。我们现在不太用这样的思维做事情了，内部做决策的时候，很多决策体系其实变了。是使劲降价还是保持毛利，这个就是有取舍的。这个新的产品周期，我们会坚持在各自细分市场的高端品牌定位，做高价值比的产品，而不是一味追求低价，持续加强高端化。

最近乐道L80上市，大家都期望价格搞低一点。那天跟力洪我们整个决策，都觉得预售价要不然别动了，这可能会创造中国少有的预售价就是最终售价。我们算了一笔账，便宜一万块钱，最终从EBIT（息税前利润）的角度来讲，可能要多卖三四倍，才能把员工的奖金全口径算完，我们觉得这做不到，宁愿要一个合理的量，但是这个车确实是超值的。

“现在SUV赚钱，先赚一点钱吧”

问：一季度公司研发费用下降至18亿元，这是相对舒适区，还是会继续往上调？

李斌：研发费用会不会不够？我觉得不会，有时候钱少一点，挺好的。

CBU机制最先在研发条线推行，去年立了1364个项目，每个项目要闭环ROI。以前都是立大项目，预算执行部门今年有多少预算，那你怎么控费用？现在每个研发项目都有自己的经营目标，这套体系让很多不产生用户价值的事情、纯粹为了干而干的事情，就无处藏身。

我们研发项目现在分三种，第一个就是要确保长期的基础技术竞争力，芯片、操作系统都属于平台级的项目，这些完全不会影响；第二个是交付类应用类的开发项目，就得算清楚有没有市场；第三种属于探索类的项目，得服务于公司的总体战略，不能偏离太多了，我给自己的紧箍咒已经上完了。

现在研发效率非常高，我们这20亿到25亿季度研发支出，不会低于别人35亿的研发投入。至于物理AI资金池这些东西我们可以换别的方式去补，不一定非要在公司内部去搞。比如说神玑独立融资、蔚来资本也投了很多的具身智能公司。

我们在汽车行业市场份额挺低的，只有2%，但相信整个乘用车市场在下行的情况下，新能源在增长，纯电涨得更快，中国的品牌在高端市场有巨大的上升机会，这一部分的机会还是要牢牢抓住，成长空间很大。我们可能不像前几年那样，心潮澎湃的大故事少一些，变成了可能是新势力里面，最踏实的公司之一。大家完全不需要担心我们会失去哪些有想象力，只会担心想象力的事情太多了。如果哪一天跟你们在讲各种大饼，那就麻烦了。

问：整个新能源市场目前都缺乏轿车的爆款产品，蔚来会不会做自己的3系轿车？

李斌：新能源里面去做轿车的话，ET5、ET7最早做的，我们在轿车方面有这个基因。因为现在SUV赚钱，先赚一点钱吧。这一两年我们的优先级肯定是在先把SUV市场基盘先搞足。

纯电架构下的轿车优点反而更多，续航更好、风阻系数更低，但是抵不过SUV空间好。现在新能源车特别是纯电车，驻车状态下的体验和使用的场景比油车要多多了，毫无疑问轿车体验没有那么好。“5566”明年会迭代、ET7会有后续的版本。其实从全球趋势上，轿车都不是一个高优先级的事情。虽然还有用户群，但份额在下降，美国现在销量前十名的车里面，只有一款是轿车。

问：蔚来理想模型中，三大品牌各自销量占比是多少？目前想要解决哪些难点？

李斌：“蔚乐萤”销量构成只能说终局，大体上希望为3:6:1，或者3.5:5.5:1。

蔚来品牌专注在高端市场，不会有太多的份额，希望能占到20%多的份额。目前我们在长三角很多城市都已经接近这个比例了，像宝马在中国一年卖80多万辆，其实也不会太差。乐道品牌价格不会下探到太低，将来还有后续的车型，不会进入到15万元以内的市场，15万到30万元市场规模比高端多一点，它的量应该有机会，这里面玩家多，谁都可以往这里去走。萤火虫纠结了很多次，就是一款车，希望在高端小车市场稳定占据一定份额。没有指望它像六七万元小车那样每个月卖三四万辆，现在是一个月五六千的交付量，如果可以做到八九千辆，一年卖十万台也挺开心，萤火虫目前30多人的研发专属团队效率挺高的。

现在肯定乐道的量还是少一些的，也合理，因为毕竟是新品牌。乐道更加依赖渠道下沉，现在还离得下沉比较远，才400多家店，主要还是一二线城市。如果乐道品牌一个月卖两万台，这在现在研发效率下，整个部门就很厉害。

决赛最残酷阶段到来，

今年很可能是降价量缩

问：目前海外市场拓展到什么程度，有什么效果？

李斌：我们在海外原来从欧洲开始的，投资比较大，后来遇上欧盟对中国加税、电费上涨等因素了，影响还是很大的。这两年做了一些调整，就是用直营的方式，现在更多找本地合作伙伴，不是退出这个市场，只是放慢一些节奏，现在对进入一个市场非常慎重。

中美欧占了全球80%多的高端市场份额，别的地方基本上很少。蔚来三个品牌在中国所在的细分市场都是高端定位，乐道平均售价也有24万元。我们去海外的话，只是众多的中国品牌之一，比较辛苦。萤火虫去欧洲卖三万多欧元一台，在国内只有我们60%价格的车，到那边只比我们便宜1000欧元，但在国内我们比它贵50%。我们在国内产品品质和服务体验比别人更好，在国外要建这样一套东西是投入很大的。所以从投资逻辑和节奏上，我们还是会更谨慎，需要保持耐心，更加务实。

简单来讲，新疆乘用车市场是挪威的两倍，一年有40万辆，如果我们在新疆份额变成跟安徽一样的话，那量就涨了很多，所以我们还是先专注中国本土市场。

问：原材料持续上涨，对公司毛利率产生什么影响，后续是否会上调售价？

李斌：今年Q2比Q1压力要大一些，大体上单车上涨一万多块钱，高的可能要到一万五，主要是内存涨了很多，还有碳酸锂、铜铝，目前还在可控的状态，还在可以接受的范围之内我们在跟供应链一起去看降本的机会。

问：如何判断今年行业整体走势？

李斌：行业进入到了一个决赛的最残酷的赛段，接下来一到两年，应该说日子比较难过。有些原来一年销售大几十万辆的合资企业，现在都一个月几千台，断崖式下降，油车传递到增程传递到插混，纯电现在还是在增长的，但是也比较难独善其身。我觉得今年很可能是降价量缩，大概率是这样的风暴。

今年也会是纯电拐点爬升的一个关键阶段，今年4月份，新能源渗透率到61.4%，我认为今年Q4，肯定会突破70%，甚至于更高，也不排除到75%。

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