不同于乘用车，重卡一直被认为L4无人驾驶落地最快的场景，但实现商业化，重卡的第一步是电动化。短短三年时间，苇渡科技为什么能在新能源重卡赛道杀出重围并落地海外，正是走了这样一条路。
编辑丨雨来
「重卡是商用车新能源转型最后的堡垒。」这是中国科学院院士欧阳明高的判断，如今，这一判断正成为现实。去年5月，纯电重卡企业苇渡科技完成了单程3100公里的横跨欧洲路测，途中两次驶过了阿尔卑斯山的最高峰勃朗峰，经历了大雨、大雾等复杂路况的考验。
今年，苇渡科技的纯电重卡实现了从北京到上海再到广州的常态化运营，并跑出了从深圳到新疆阿拉山4900公里的惊人续航成绩。
「全世界没有任何一款电动重卡能够带着货物跑这么远。」韩文向我们表示。
韩文是一位90后，初中毕业后赴美留学，在美国威廉姆斯学院取得数学、经济学和西班牙语学士学位后，又在斯坦福大学获得了MBA。
他在2022年3月创立了苇渡科技并出任董事长兼 CEO。
与众多自动驾驶公司创始人多为技术背景出身不同，韩文拥有一段浸泡在投资行业的职业生涯。
2013-2016年，韩文在全球最大的对冲基金桥水基金负责宏观投资研究以及资产配置管理，之后在金沙江创投硅谷办公室担任合伙人，主要关注人工智能、自动驾驶、新能源等行业的投资。
这期间，他主导了对国内卡车自动驾驶公司智加科技的早期投资，并深度参与了其战略布局。
这也为苇渡科技创立并获取金沙江创投的融资埋下了伏笔。
苇渡科技成立三年来，共完成了6轮超20亿美元的融资，最后一笔Pre-IPO轮融资发生在去年7月，该融资金额2亿美元（折合人民币约14.5亿元），领投方为比利时主权财富基金，苇渡科技一跃成为业内鲜有获得欧洲国家主权基金投资的初创公司。
另据日前路透社援引的知情人士消息透露，苇渡科技的Pre-IPO融资规模已经从2亿美元扩大到了3亿美元，近期加入了法国、西班牙、美国、澳大利亚等地的投资人。
下个月，如果顺利，苇渡科技将向美股递交招股书，如若顺利，苇渡科技计划下半年在美股上市，至于具体时间，韩文说：「会在全球四个大洲都开始交付的时候。」
「美国和欧洲的上市，一直是我们核心策略的一部分，而且中国新能源企业，一定要有第一家走出去，我们希望可以创造先例。」
仅用三年时间，带领一家初创公司上市，韩文称自己是一个执行力很强的人，相比过去做投资人，他认为自己的性格色彩更追求参与到公司的一线业务执行中，这也是他创立苇渡科技的起因。
而最初选择纯电重卡这一赛道，韩文解释说，相较于乘用车用户为智能化溢价付费的消费逻辑，物流公司算账是以一分一厘为标准的，在重卡行业集体不成熟时，很难用智驾说服客户。
与当下乘用车市场对于L3、L4的重金投入，大卷「全民智驾」，韩文设计的苇渡的商业路线图是先做好纯电重卡，搭建电子电气架构，然后再实现高速路的无人驾驶，通过L4级自动驾驶降低人力成本。
这是颇为务实的两步走战略，先打造纯电重卡，降低运输成本，再追求自动驾驶，这样的做的好处是，苇渡在短时间内实现了产品落地。
对于当下同一赛道中众多通过编队实现自动驾驶运营的模式，韩文泼了冷水，他认为这种模式违背货运行业的基本运营规律——真实物流场景中几乎不存在多辆同线路、同时效、同目的地的运输需求。
「美国最早实现编队技术落地的Locomation和Embark已经倒下，当前国内企业宣称的「盈利」，若真实现正向现金流，按照资本市场规律必然会在招股书或融资文件中进行重点披露，但现实情况是企业仍在持续消耗巨额研发投入。」
他说：「L4级自动驾驶与电动化变革具有相同的底层逻辑，都是对运输工具根本属性的重构。编队模式这类L3级改良方案，如同早期混合动力技术，本质是对传统体系的妥协。」
在重卡这条赛道，无人驾驶、新能源带来的技术革命曾推动了众多创业团队，但近十年来，鲜有成功的案例，多数因距商业化太远没拿到登陆资本市场的入场券。今天的苇渡科技颇有后来居上之势，智驾网深度对话韩文——
01.
关税巨震下，中国自动驾驶公司怎么逆全球化
智驾网：最近美国对进口汽车加征新的关税，对汽车产业来说是个巨震。
韩文：是一个重创性事件，绝大多数中国新能源重卡企业在美国市场将难以开展业务。
智驾网：出海作为你们最重要的落脚点，苇渡是如何应对的？
韩文：我们主要采取两个应对策略：一是通过高利润车型设计具备关税成本消化能力，二是政策上的支持，苇渡已获得美国地方政策支持并制定了本土化生产计划，目前正与美国商务部进行直接谈判，包括与特朗普总统内阁核心成员的沟通，为此花了我们很多精力。
我现在基本保持每月赴美高频沟通的节奏，过去一年完成绕地球七圈（30万公里）的行程，这种高层级、高强度的政府事务沟通是维护市场准入的必要投入，需要自己亲自上。
智驾网：在这次采访前一天，苇渡科技成为首家在四大洲完成高速干线纯电运输的企业，对于中国、美国、比利时和新西兰这四大洲的市场今年的交付有什么规划？
韩文：我们今年核心目标是在至少三个大洲实现规模化交付——目前中国本土市场已启动交付，欧洲和北美市场计划于年内完成首批交付，澳大利亚及新西兰市场预计2025年落地，到2027年计划达成全球万台级交付规模。
但最核心的目标，还是树立一个全球高端新能源重卡品牌认知的形象，通过服务国际财富500强企业客户形成示范效应。
苇渡纯电重卡的售价在20万美元-25万美元，这个价格很有性价比，是行业里最便宜的。
智驾网：但其实自去年开始，中美逐渐切断了在自动驾驶软硬件上的交流。
韩文：自动驾驶技术管制确实造成了挑战，像部署当地重要且敏感的车联网系统，因此我们和欧洲第三大运营商Orange达成战略合作，基于在欧洲量产投放的670km长续航电动重卡，联合推出基于5G科技的车联网V2X技术。现在我们覆盖全球业务订单的国家涵盖了15个经济体中的9个。
智驾网：您怎么平衡企业出海和敏感的地缘政治？
韩文：目前事实证明，我们通过拥抱地缘政治去努力告诉外界，中国企业出海是必须走的，并且苇渡带头证明也能走好。
智驾网：中国新能源重卡企业实施全球化战略时，如何突破传统汽车工业发展路径依赖？
韩文：全球化破局的核心在于把握产业变革的窗口期，比如传统燃油车时代，中国车企受制于欧美专利壁垒，只能通过合资模式获取技术，但新能源时代下，我们可以在三电系统、域控制器等核心技术点建立自主专利墙。
02.
新能源重卡实现真正无人驾驶还需十年
智驾网：当前新能源重卡产业是否仍处于电动化转型阶段？在智能化技术落地层面面临哪些实质性障碍？
韩文：重卡一直以来在电动化上还有很多问题需要解决，整个行业都不太成熟，比如价值验证体系缺失，物流企业决策完全基于成本核算，现有L2级辅助驾驶仅能提升10%-15%的安全指标，却无法实现人力成本削减（仍需配备驾驶员），导致技术投入难以转化为可量化的ROI。
其二，技术成熟度不足，大模型等颠覆性技术尚未重构自动驾驶底层架构，距离真正无人化尚有代际差距。
智驾网：具体到卡车和乘用车的技术挑战对比，有什么不同？为什么我们感觉卡车的无人驾驶进展好像比乘用车要慢？
韩文：相较于乘用车用户为智能化溢价付费的消费逻辑，物流公司是一分一厘算账的，在重卡行业集体不成熟时，很难用智驾说服客户。
智驾网：卡车的关注度比轿车低最主要是不是在于VC，大家投资都喜欢投自己日常能接触到的东西？
韩文：是的，本身行业需要关注度，这也是你问我为什么非要现在这个时间节点还要上市。重卡行业的发展要比轿车发展落后二十年。
智驾网：听起来，纯电重卡量产和布局高阶自动驾驶对于当前新能源重卡行业来说，前者是优先级。
韩文：对，我们其实对高阶或者L4\L5一直有自己的长线布局，但首先是实现把重卡卖出去。今天虽然有人说自动驾驶可以跑，但是很多地方实际上还跑不了，在卡车没有办法真正实现无人化之前，当客户去买单的时候，其实是增加它的额外成本，我们今天在谈智能驾驶，还是在谈L2++。
智驾网：据了解，你们的重卡车型当前虽然仅搭载L2+辅助驾驶，但发布的线控底盘宣称支持L5级无人驾驶，相信你们内部肯定对自动驾驶的迭代有个“渐进式”规划。
韩文：自动驾驶是一个必然的趋势，我们需要做的是为这个趋势做好准备。现在也在和像采埃孚这样的企业合作，首先还是把第一代车的量产做好，再通过第二代车去逐渐的在有限的区域内进行自动驾驶的尝试量产，我认为真正能在高速公路上面实现无人重卡至少还需要十年。
智驾网：你们也在和国内的觉非科技合作开发智能驾驶方案，但未选择自研算法，这是出于降低研发成本的考虑？
韩文：对。
智驾网：但一个问题是在数据主权与算法迭代主导权上，你们怎么平衡合作伙伴关系与核心技术自主性？
韩文：作为一个车企，数据不可能不在自己手里面，从物理上讲，它就是在车里面，所以谁有车，谁控制数据，这是一个必然的结果。
我们不担心，非常简单。
智驾网：新能源重卡产业也面临同质化严重的问题，你认为像自研三电系统、或者打通从底盘到车身，再到电子电气架构的全栈自研版图，是有必要的长期战略吗？
韩文：对，所有人都需要自研，不自研没有别的方案，我们是中置驾驶舱位的重卡，中国到现在也没有第二款同类车型，我们不能不自研。
这也是被迫的，但是这个过程能学到很多。
智驾网：你们现在团队应该小而美，为了能支撑起自研体系，是不是需要组建一个更加成体系化有规模的团队？
韩文：我们期望团队能达到300人，所以现在求贤若渴。
智驾网：会有图森未来背景的从业者去应聘吗？
韩文：有，挺多的。
03.
L4是正确的，但卡车编队模式意义作用不大
智驾网：你觉得到什么时候，无人驾驶每公里的运营成本会比人类更低？
韩文：今天就比人类低，但问题在于没法广泛应用，因为技术不靠谱。
智驾网：为了能尽快实现L4层面的商业化落地和运输效率，国内很多开展无人驾驶卡车业务的智驾公司在纷纷开展卡车编队无人化测试，如何看待卡车编队自动驾驶作为商业化路径的可行性？
韩文：我认为做编队没有意义，一个核心bug在于违背货运行业的基本运营规律——真实物流场景中几乎不存在多辆同线路、同时效、同目的地的运输需求。美国的Locomation和Embark尽管很早就实现编队技术落地，但也已经倒下，当前国内企业宣称的「盈利」，若真实现正向现金流，按照资本市场规律必然会在招股书或融资文件中进行重点披露，但现实情况是企业仍在持续消耗巨额研发投入。
L4级自动驾驶与电动化变革具有相同的底层逻辑，都是对运输工具根本属性的重构。编队模式这类L3级改良方案，如同早期混合动力技术，本质是对传统体系的妥协。
智驾网：你认为什么是实现卡车编队无人化模式最大的阻碍？
韩文：我不是很确定现在客户会不会为这个模式买单，因为我认为它的频次太低了，不是说技术不好，只是说能创造编队应用场景本身的车很少，机会也很少，是一个单打独斗的业态。
国内也是，国外也是。
智驾网：过去做L4无人驾驶卡车失败的企业也不少，从技术商业化规律来看，把握技术进入市场的战略时机似乎很重要。
韩文：L4自动驾驶依然是我们重卡物流等商用车行业需要攻克的方向，这个事情是对的，虽然很多企业前期探索没实现商业闭环，但其价值在于验证了卡车自动驾驶的技术可行性，就像特斯拉当时造电动重卡会被外界点评很疯狂，但事实证明电动重卡是对的。
时机非常重要，历史上出现过很多的英雄，失败只是因为出现的过早而已，我没认为我们比别人多厉害，我只是认为我选择的时机略优于很多前人和后人，进入行业恰是时候。
智驾网：现在新能源重卡市场，虽然纯电仍占七成以上的市场份额，但混动重卡车型在今年第一季度增速达到了371.4%。如果企业过于专注纯电路线，会不会有混动技术分流中长途需求的担忧？
韩文：我认为不会有，我们也不考虑做，我们做的是零排放的重卡车型，买我们车的客户群体要的是减排。要减排放量，必须得是纯电车型，哪怕用氢燃料做增程，也必须得做纯电，混动我认为永远是一个过渡期的路线产品。
全球前十大物流公司没有任何人在用混动，这里面有五家在用我的纯电重卡，混动或许在国内有一定的机会，但我们其余三个大洲依然留给纯电的市场很大，像北美等客户都有ESG的目标。
智驾网：你们亲身所观察到的，美国的充电基础设施布局如何？
韩文：比大家想象的好，我们自己在欧美摸了一百多个公共的充电桩，基本上每天都在出差的路上，因为都要去现场去学习氢燃料。氢燃料也是我们布局的产品之一，但大头还是能实现量产的纯电重卡为主。
04.
造车比做自动驾驶便宜很多
智驾网：相比较其他创业者，你的背景很奇特，不是技术背景而是投资人身份躬身入局，你觉得相较技术背景出身的人，在作为企业CEO的视角时，有何特别之处？
韩文：作为一个外行人就是啥都不懂，所以就得学习，但从产品的销售来讲，我很重视跟客户的沟通，也把时间聚焦在去了解客户、每个客户为什么要用车、怎么用车和在哪用车上。
车再好不会卖也不行，所以销售渠道上，我们和美国最大的独立售后服务商合作，有65000个售后的服务的站点，和美国传统的售后体系有很深的绑定，我们并没有在销售体系上做太颠覆的创新，这个很重要，这个行业不需要太科学家范的创始人。
很多人喜欢说自己是发明家，梦想很远大，希望颠覆很多事情，但我觉得比起执着于去发明，我倒希望把产品卖好。
智驾网：受过去你在智加科技的影响，对于你现在创立苇渡科技来说，最宝贵的经验和教训是什么？
韩文：过去和很多主机厂的合作中，有很多可以借鉴的东西，但核心还是认识到自动驾驶需要一个好的硬件平台，以及客户的需求更多的是环保和降本，所以把油换成电可以省钱，可以保护环境，这两个事情很重要。
同时，自动驾驶公司曾经会高傲的认为硬件层面可以让主机厂来定制和适配，但是很多时候硬件的难度比软件难度不一定大，但是硬件迭代周期很长，做错一个事情的代价很大，客户对硬件的容错度也更低。因为做软件可以马上调整，车做的不好，那客户就是不满意。
所以，之前对于这层面的认识有所低估，让我认为苇渡科技不得不自己做整车。
智驾网：做硬件造车和研发软件自动驾驶，哪个挑战更大？
韩文：造车实际上比自动驾驶少花很多钱，自动驾驶是一个不收敛的模式，但电动重卡到最后会越来越广泛适用，造车前期投入多，但是车的量起来就会产生规模效应，做自动驾驶并不会。
我举个例子，造一个车不断的发现有更多的人可以用，但自动驾驶是比如说在编队情况下，第二天要换一个单车的自动驾驶还是不行，这个是我认为硬件和软件很明显的区别。
智驾网：苇渡作为金沙江朱啸虎唯一投资的自动驾驶卡车项目，朱啸虎对你的职业生涯影响大不大？
韩文：是的，很大，他给我们掏了很多钱，给了很多资源，他是一个很务实的投资人，启发了我们做产品业务的观念。
智驾网：你们现在美股上市的最新进展怎么样了？
韩文：如若顺利，下个月会提交招股书，上市会在今年下半年，也就是我们在全球四个大洲都开始交付的时候。
智驾网：从早期担任智加的CFO再到现在创办苇渡科技变成CEO，对于你而言最困难的转变是什么？
韩文：管理，管人，尤其是要管理底下来自八种地方语言的同事们。要同时理解很多不同的人的感情和他们的思考方式，这个是很难的。
智驾网：你现在倾向于招聘什么技术背景的人？
韩文：招能干活的人，最不喜欢招的就是xxx大牛。
智驾网：从开始创业到现在，你长期以来相信的目标和原则还发生过其他的变化吗？
韩文：对于第一天就决定做纯电重卡要出海的判断现在看来依然很明确，
特斯拉重卡的负责人还专门发邮件给我，鼓励我们继续干，然后也很佩服我们这三年的进度，所以来自行业大佬的认可还是很牛的。
所以从创业到现在，我觉得确实变得更自信了，因为前几年有各种人吐槽说我们不应该出海，尤其不应该去欧美，但今天看来，事实证明我们是对的。
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